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Menschen lesen und durchschauen

von | Anwenden

Ich liebe Serien wie The Mentalist, Lie to Me oder Criminal Minds. Ihre Protagonisten haben Methoden, ihr Gegenüber in Sekundenschnelle zu lesen und zu durchschauen. Mit diesem Wissen schaffen sie es, selbst die schwierigsten Situationen zu meistern, und vollbringen Unglaubliches.

Mal ehrlich, wäre es nicht oft fein, Menschen blitzschnell einschätzen zu können und sofort zu wissen, wie du mit ihnen am besten umgehen solltest? Welche Knöpfe du drücken musst, um zu erreichen, was du möchtest?

Du weißt anhand einiger weniger Wahrnehmungen sofort, mit welcher Art von Person du es zu tun hast und welches Verhalten für sie als nächstes wahrscheinlich ist. Dieses Wissen gibt dir einen riesigen Informationsvorsprung, während die andere Person noch vollkommen im Dunklen tappt und gar nicht Bescheid weiß, welche Menge an Rückschlüssen auf ihre Persönlichkeit du bereits ziehen konntest.

Deine Fähigkeit, wahrzunehmen, was anderen entgeht, zwischen den Zeilen zu lesen, ermöglicht dir bereits nach einigen Sätzen ein klares Bild einer Person zu machen und sie in ein Raster einzuordnen, anhand dessen du die restlichen Eigenschaften der Person und ihre Präferenzen vorhersagen kannst. Kurzum, du kannst Menschen lesen und durchschaust, was sie wirklich antreibt.

Wäre das nicht eine unglaublich hilfreiche Fähigkeit? Denke doch einfach mal daran, was dir dieses Wissen für Vorteile bringen könnte. In welchen Situationen hättest du wohl den entscheidenden Meter Vorsprung? In welchen Situationen hättest du wohl so einiges verhindern können, wenn du bereits im Vorhinein gewusst hättest, wie eine Person vermutlich handeln wird. Und mit welchen Menschen wäre es wohl viel leichter, wenn du genau wüsstest, wie du mit ihnen umgehen solltest?

Wir Menschen lieben es ja, Muster in unserer Umwelt zu suchen und zu erkennen.

Wissenschaftlich bezeichnet man diese Tendenz als „Randomness-Error“. Er ist einer der automatisch auftretenden Aufmerksamkeitsfehler, die dazu führen, dass wir die Realität etwas verzerrt wahrnehmen. Kurz erklärt besagt er, dass wir zufällig auftretenden Ereignissen eine Bedeutung zumessen, die sie gar nicht haben. Sie sind einfach nur vollkommen willkürlich passiert.

Wir versuchen allerdings, in allem einen Sinn zu sehen, und erkennen deshalb vermeintlich wiederkehrende Muster, die uns helfen, die Ereignisse in unserer Umwelt zu kategorisieren. Auch wenn diese Kategorien oft gar nicht existieren. Und genauso machen wir das natürlich auch mit unseren Mitmenschen und deren Verhaltensweisen. Dies hat natürlich einige Vor- und auch Nachteile.

Andere Menschen in Kategorien einzuteilen, macht ihr Verhalten überschaubarer und erlaubt uns, Unbekanntes zu bewerten. Dies scheint ein ureigenes Verhaltensmuster von Menschen zu sein. Evolutionär bedingt war dies z. B. nötig, um Gefahren frühzeitig erkennen zu können. Heute hilft es uns, besser mit Menschen umgehen zu können und abzuschätzen, wie sie sich verhalten werden. Es ermöglicht uns also, anderen einen Schritt voraus zu sein.

Bereits im antiken Griechenland wurde die Persönlichkeit der Menschen in das Raster der Temperamentenlehre eingeordnet. Ähnlich wie bei den Persönlichkeitstypen nach Carl Gustav Jung, dem Myers-Briggs-Typenindikator oder auch dem heutzutage in der Psychologie oft verwendeten „Big 5“ des OCEAN-Modells wurden Menschen jedes Segments bestimmte Eigenschaften zugesprochen. Durch das Erkennen einiger, dieser typischen Verhaltensweisen oder Eigenschaften können Menschen einem Segment zugeordnet werden. Einmal zugeordnet, weiß man, welche weiteren Verhaltensweisen und Eigenschaften die eingeordnete Person nun statistisch am wahrscheinlichsten auch aufweisen wird und wie man am besten mit ihr umgehen kann.

Natürlich hat dieses Wissen nicht nur Vorteile, sondern auch große Nachteile. Katja Vogt sagte einst, dass bei den ganzen Schubladen, die wir Menschen uns unterhalten, leider selten nur eine Socke verlorengeht. Dieses Zitat ruft sehr schön ins Bewusstsein, das voreilige Schlüsse auch oft Konsequenzen haben können und vieles aufgrund unseres nun aktiven Erwartungsfilters an uns vorbeigeht. Wir sollten also sehr genau darauf achten, ob mir das verwendete Modell wirklich ermöglicht, andere treffsicheren Schubladen zuzuordnen.

Unserer Meinung nach haben die oben genannten Modelle einige ausbaufähige Punkte, die es unbedingt zu beachten gilt, wenn man versucht, Menschen zu „kategorisieren“. Zuallererst stört uns das Kategorisieren. Wir im NLP sind der Überzeugung, dass wir immer nur Tendenzen erkennen können. Die Welt ist nicht schwarz-weiß, sie zeigt sich in vielen Schattierungen. Und genau so tun dies auch Persönlichkeitstendenzen von Menschen.

Der zweite Punkt ist, dass wir Menschen die Fähigkeit besitzen, uns zu verändern und zu entwickeln. Solch eine Analyse ist ihrer Natur nach statisch. Genauso wie eine Prüfung nur eine Momentaufnahme ist, kann eine Befragung oder ein Fragebogen unsere Persönlichkeit nur zu einem gewissen Zeitpunkt anhand einiger Kriterien einfangen.

Da NLP selbst aber ein dynamisches Modell ist und wir laufend in Gesprächen und Situationen unser Gegenüber wachen Ohres und scharfen Auges kalibrieren, können wir Veränderungen und abweichendes Verhalten leicht wahrnehmen. Die Verhaltensanalyse des NLP ist also sozusagen immer am neuesten Stand, und ihre Anwender sind sich bewusst, dass sich menschliches Verhalten laufend ändern kann und sie allerdings die Fähigkeit besitzen, flexibel auf diese Veränderungen zu reagieren.

Ebenfalls übersehen viele Analysemodelle, dass menschliches Verhalten sehr stark kontextabhängig ist. Ich kann in einer Situation das Ruder in die Hand nehmen und eine Gruppe sicher zu einem gewünschten Punkt leiten. Genauso kann ich mich in einem anderen Kontext aber auch einfach zurücklehnen, abwarten, was die anderen tun, und reden und mich erst dann einschalten, wenn ich ein klares Bild der Situation habe. Nur weil ich in einem Kontext die Dinge ins Laufen gebracht habe und quasi der „Macher“ war, heißt das nicht, dass ich das in jedem anderen Kontext auch mache, geschweige denn, dass das immer sinnvoll ist.

Wie kann ich aber nun mit NLP Menschen und ihr Verhalten analysieren und lesen?

Das Modell, das wir verwenden, nennen wir MBC – Meta Behavioural Coding. Es ist unsere eigene Kreation und vereint die besten Elemente einiger gut erprobter und funktionierender Analysemodelle. Zu diesen gehören z. B. die Metaprogrammierung aus dem NLP, die daraus speziell für den Arbeitskontext von Dr. Rodger Bailey abgeleiteten LAB® Profiles (Language and Behaviour Profiles) und einige Analysetools, die im Profiling und beim Militär eingesetzt werden.

Mit MBC verwenden wir einen Rahmen, mit dem wir menschliches Verhalten in über 20 Facetten eingliedern können. Anhand der unterschiedlichen Ausprägungen und Metaprogramm-Kombinationen können wir uns und unser Gegenüber sehr genau einschätzen und Handlungsstrategien ableiten.

Eines der Metaprogramme kennst du bereits, wenn dir das VAKOG-Modell etwas sagt. Dieses Metaprogramm verrät dir aus der Sprache eines Menschen, in welchen Sinneskanälen dein Gegenüber seine Umwelt wahrnimmt und somit auch, in welchen Sinneskanälen du mit dieser Person reden solltest, um eine gute Gesprächsbasis zu schaffen und aneinander vorbeireden zu verhindern. Hier findest zu mehr zum VAKOG-Modell.

Metaprogramme selbst sind also unbewusste Persönlichkeitsmuster und Filter unseres Gehirns. Diese bestimmen z. B. unser Verhalten, wie wir motiviert werden, wie wir Entscheidungen treffen, wie wir Dinge bewerten und sehr stark auch, wie wir unsere Umwelt wahrnehmen. Metaprogramme helfen uns also dabei, zu erkennen, wie unser Gegenüber seine Wirklichkeit sortiert und wie seine unbewussten Persönlichkeitsmuster aussehen.

Diese Muster haben natürlich eine sehr starke Auswirkung darauf, wie und worüber wir sprechen. MBC ermöglicht uns aus der Struktur der Sprache einer Person genau diese unbewussten Muster

herauszuhören und so Einblicke in die Persönlichkeit zu erhalten. Ein kleines Beispiel. Markus und Christina haben gerade bei einer Besprechung eine kleine Meinungsverschiedenheit.

Markus sagt: „Bevor wir beginnen, müssen wir unsere Entscheidungen erst noch einmal überdenken und gemeinsam analysieren, ob wir wohl alles bedacht haben. Wir können nicht riskieren, dass uns externe Faktoren einen Strich durch die Rechnung machen.“

Christina meint darauf: „Noch mehr überlegen hat keinen Sinn. Wir müssen nun endlich loslegen, uns läuft die Zeit davon. Die externen Faktoren werden wir schon in den Griff bekommen, wenn es so weit ist.“

Hier trifft eine unterschiedliche Metaprogrammierung aufeinander, die häufiger für Konflikte sorgt. Die Rede ist von dem Metaprogramm Proaktiv/Reaktiv. Dieses wollen wir dir heute vorstellen.

Proaktive Menschen sind handlungsorientiert und ergreifen die Initiative. Sie wollen etwas machen. Die Aktivität und das Handeln stehen im Vordergrund. Präzise Analyse der Situation und genauestes Abwägen aller verfügbarer Alternativen überlassen sie meist anderen. Vieles kann für sie erst in Betracht gezogen werden, wenn man erst einmal losgelegt hat. Sie gehen grundsätzlich davon aus, dass sie in der Hand haben, was passiert, und Umweltfaktoren durch ihr Verhalten beeinflussen können.

Im Alltag werden sie oft als „Macher“ bezeichnet, da sie viele Ideen anstoßen und auch erste Schritte setzen. Das ist hilfreich, wenn eine Handlung erforderlich ist. Im Extremfall kann das schnelle Losstarten und Initiieren von Handlungen aber auch unüberlegt passieren und andere Menschen stark verärgern. Es kann den Anschein haben, dass sie wie „Dampfwalzen“ vorgehen und einiges mit ein wenig mehr Nachdenken im Vorhinein verhindert hätte werden können.

Reaktive Menschen überlassen das Initiative ergreifen lieber anderen Personen. Situationen müssen für sie „reifen“, um Entscheidungen treffen zu können. Sie lassen die Dinge gerne ihren Lauf nehmen, um zu erkennen, was das für Auswirkungen für sie hat. Situationen möchten verstanden und analysiert werden, bevor eine Handlung gesetzt wird. Reaktive Menschen müssen sich auch komplett sicher sein, dass sie alle Alternativen in Betracht gezogen haben. Sie sehen sich grundsätzlich im Spannungsfeld von externen Einflüssen und finden sich damit ab, dass ihr Verhalten durch Umweltfaktoren beeinflusst wird.

Im Alltag werden sie oft als „Analytiker“ oder „Denker“ bezeichnet. Sie liefern wertvolle Lösungsvorschläge und scharfe Analysen von Problemen. Die Ehre, den ersten Stein zu setzen, darf ihnen aber gern eine andere Person abnehmen. Im Extremfall kann es bei diesem Metaprogramm zu einer „Analyse“-Schleife kommen, da es ja laufend neuen Input zu analysieren und zu verstehen gibt. Es kommt dadurch zu überhaupt keiner Handlung mehr, bevor es zu spät ist. Manchmal empfinden andere Personen reaktive Menschen deshalb auch als „passiv“, da sie sehr viel Zeit mit abwarten und erwägen verbringen. Dies kann sie auch zu Passagieren ihres eigenen Lebens machen.

Du merkst also, dass beide Metaprograme ihre Vorteile und Nachteile haben, keines ist besser als das andere. Je nach Situation oder Aufgabe kann eine Ausprägung sich einfach als vorteilhafter als die andere erweisen. Frage dich doch einmal, welche Ausprägungen Markus und Christina haben und woran du diese erkennen könntest.

Wie erkenne ich, welche Ausprägung mein Gegenüber hat?

Proaktiv:

Ist sehr aktiv in der Körpersprache und Bewegungen. Auch sprachlich durch kurze, teilweise nicht vollständige Sätze bemerkbar. Hat Probleme, längere Zeit ruhig zu bleiben.

Typische Sätze von proaktiven Personen:

  • Worauf warten wir noch? Auf geht’s!
  • Jetzt wird es Zeit, dass wir erst einmal loslegen.
  • Packen wir’s an.

 

Reaktiv:

Tendenziell öfter zurückgelehnt oder in einer klassischen Analysehaltung. Spricht langsam und in längeren, verschachtelten Sätzen. Längere inaktive Phasen sind kein Problem.

Typische Sätze von reaktiven Personen:

  • Betrachten wir einmal genau, womit wir es hier zu tun haben.
  • Wir sollten uns das nochmal durch den Kopf gehen lassen, bevor wir etwas tun.
  • Hören wir uns auch noch andere Meinungen zu diesem Thema an.

 

Wie kann ich diese Muster nützen?

Proaktive Menschen können sehr gut als Motivatoren und Initiatoren von Aktionen eingesetzt werden. Sie bringen Dinge ins Laufen und starten los, wo andere noch am Nachdenken sind. Wenn es aber länger Stillstand gibt, dann werden sie ungeduldig und versuchen Bewegung in die Sache zu bringen. Sie können dabei helfen, ein sonst reaktives Team in Schwung zu bringen, und verhindern, dass eine Überanalyse stattfindet.

Reaktive Menschen sind sehr gute Analysten, sie wägen ab, wollen verstehen und handeln überlegt. Besonders in Situationen, welche im Hintergrund kontrolliert werden müssen, oder auch in beratender Funktion ist es empfehlenswert, reaktive Personen einzusetzen. Sie können den proaktiven Macher eine klare Richtung vorgeben und verhindern, dass wichtige Dinge in der Eile übersehen werden. Während der andere schon beginnt loszuarbeiten, können sie im Hintergrund weiteranalysieren und stufenweise neuen Input herausarbeiten.

Wie kannst du mit proaktiven/reaktiven Menschen am besten umgehen?

Wenn du in einem Gruppenprozess merkst, dass proaktive Mitglieder schon ungeduldig werden und loslegen, die reaktiveren sich aber noch nicht dazu bereit fühlen und noch Zeit brauche, dann kannst du sehr simpel in diesen Prozess eingreifen. Aufgaben splitten und die Gruppe teilen ist die Zauberformel.

Gib den Proaktiven etwas zu tun. Lass sie entweder kleinere Teilziele oder Aufgaben erfüllen, auf die man sich schon geeinigt hat, oder gib ihnen solche Aufgaben, die so oder so erledigt werden müssen. Mit ihnen redest du am besten darüber, was alles erledigt und getan werden muss. Sobald du ihnen das gesagt hast, musst du dich um nichts mehr kümmern, die Aufgaben werden selbstständig und rasch erfüllt.

Den reaktiven Personen verschaffst du somit die Zeit und Möglichkeit, wichtige Analyseprozesse weiterzuführen und gibst ihnen die Sicherheit, die sie benötigen. Ihnen gibst du zu verstehen, dass dieser Prozess genau überlegt sein will. Auch bei ihnen kann es helfen, Teilziele oder Meilensteine zu verwenden, um die Analyse präziser und schneller zu gestalten. Hier ist es wichtig, klare Deadlines vorzugeben und diese auch zu exekutieren, um ein Überdenken zu verhindern.

So kann auch ganz einfach die Situation mit Markus und Christina aufgelöst werden. Beide werden auf ein gemeinsames Ziel ausgerichtet, und Christina kann loslegen, während sich Markus in Ruhe Strategien zur Bewältigung der externen Faktoren ausdenken kann. Natürlich erklärst du den beiden ihre Aufgaben in effektiven Sprachmustern, die ihre jeweilige Metaprogrammierung zufriedenstellen.

Sprachmuster, die du verwenden kannst, um an sie anzuknüpfen, sind beispielsweise:

  • Christina: machen, tun, loslegen, handeln, jetzt!
  • Markus: denken, abwägen, überlegen, analysieren, abwarten, handeln, wenn die Zeit reif ist!

 

Was bringt dir nun MBC?

Kurz und knapp: du kannst aus der Sprache deiner Gesprächspartner genau lesen und erkennen, was sie brauchen und wie sie ticken. Du weißt in weiterer Folge also, wie du ihnen etwas „gehirngerecht“ in ihrer Sprache erklären kannst, sodass es für sie intuitiv Sinn macht und gut klingt. Du musst dich nicht auf eine statische Persönlichkeitsanalyse verlassen, du selbst hast die Fähigkeit, mit einem erprobten und einfachen Raster zu jeder Zeit und in jedem Kontext die Tendenzen deines Gegenübers zu kalibrieren und hast so klare Handlungsstrategien für dich.

Stell dir einmal vor, du bist in einer Diskussion und weißt, welche Argumente überzeugen werden. In einer Verhandlung erkennst du, wie deine Forderungen angenommen werden. Wie wäre es, wenn du etwas verkaufen musst und genau weißt, wie du das Bedürfnis dafür wecken kannst? Egal, ob du motivieren, führen, verstehen oder auf jemanden eingehen möchtest, du wirst einen merklichen Unterschied feststellen und vieles vorab verhindern können. Wenn das gut klingt, dann hast du mit MBC für dich genau das Richtige ins Auge gefasst.

Wir sehen unser Wissen um MBC als eine Einladung, einem Menschen zu jeder Zeit aufmerksam zuzuhören und zu erkennen, was gerade unbewusst entscheidend für ihn ist, und wir laden dich herzlich dazu ein, dieser Einladung zu folgen.

Egal, ob du noch in Ruhe mehr Informationen und Beispiele zu MBC erhalten möchtest oder ob du es kaum noch erwarten kannst, Metaprogrammierung endlich ausprobieren und erleben zu können. Wir freuen uns auf jeden Fall sehr, dich in einem unserer nächsten MBC Core Skills Seminare begrüßen zu dürfen und mit dir in die Gedankenwelt deiner Mitmenschen einzutauchen.

Bis dahin wünschen wir dir alles Gute und viel Spaß mit den ersten beiden Metaprogrammen!

 

Alles Liebe und bis bald,

Matthias

Titelfoto: Photo by Ben White on Unsplash

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Über den Autor

Mario Grabner, MSc, MA

Mario Grabner, MSc, MA

Wirtschaftspsychologie & Management

Mario Grabner ist Wirtschaftspsychologe, Unternehmer und Gründer von myNLP. Als einziger NLP-Trainer in Österreich und Deutschland, wurde er von beiden NLP-Gründern, John Grinder und Richard Bandler, persönlich zum NLP-Trainer ausgebildet.

MyNLP ist eines von zwei Instituten weltweit, das mit dem NLP Gründer John Grinder persönlich zusammenarbeitet und gemeinsame Seminare veranstaltet. Das ist eine große Ehre und darauf sind wir sehr stolz.

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