Rapport

von | Januar 24, 2018

Unter Rapport (französisch für „Beziehung“ oder „Verbindung“) versteht man die Anpassung der verbalen und nonverbalen Kommunikation auf das jeweilige Gegenüber.

Dies geschieht unbewusst und ganz automatisch, schon von klein auf. Je sympathischer uns das Gegenüber ist, umso mehr passen wir uns an.

Wenn du in einer angeregten Unterhaltung mit deinem Gegenüber bist, ist dir sicher schon aufgefallen, wie ihr vielleicht beide gleichzeitig zum Glas greift, eure Hand hebt, euch beide vorlehnt. All das ist Rapport und ein natürlicher Bestandteil unserer täglichen zwischenmenschlichen Kommunikation.

Richard Bandler und John Grinder beobachteten die Arbeitsweisen verschiedener namhafter Therapeuten und Therapeutinnen mit ihren Klienten und Klientinnen. Aufgrund dieser Beobachtungen haben sie dieses Modell decodiert und niedergeschrieben. Ihre Theorien wurden auch durch neuere Erkenntnisse in der Neuropsychologie bestätigt.

Wie schon erwähnt, findet die Anpassung auf zwei Ebenen statt – auf der verbalen und der nonverbalen Ebene.

Auf der verbalen Ebene fällt das vor allem durch die Verwendung ähnlicher Worte und Redewendungen sowie Anpassung des Sprechtempos, der Tonlage und des Sprachrhythmus auf. Eine besondere Art des verbalen Rapports ist die Verwendung des gleichen Repräsentationssystems (VAKOG).

Auf der nonverbalen Ebene passen wir unsere Gestik und Mimik an und ahmen Bewegungsabläufe und Körperhaltung nach. Das wird auch „Spiegeln“ genannt.

Je mehr wir uns gegenseitig anpassen, desto flüssiger wird die Kommunikation und desto stärker die Verbindung zwischen den Gesprächspartnern.

Dies können wir bewusst für uns nutzen, indem wir uns zum Beispiel vorerst an die Atmung unseres Gegenübers anpassen. Auffälliges und übertriebenes Kopieren der Bewegungen kann allerdings als Angriff verstanden werden – deswegen ist weniger oft mehr. Armbewegungen kann man mit kleinen Handbewegungen nachahmen, Übereinanderschlagen der Beine mit dem Überkreuzen der Fußknöchel. Nach einiger Zeit stellt sich die Anpassung ganz automatisch ein.

Möchte man die Kommunikation beenden, kann man natürlich auch das Gegenteil machen, die Stimmlage verändern, das Sprechtempo erhöhen oder sich vom Gegenüber abwenden.

 

Pacing

Pacing und Leading bedeutet soviel wie „Mitgehen“ und „Führen“. Damit wird einerseits die „Abholung“ einer Person oder Gruppe als auch die Übernahme der Gesprächsführung bezweckt.

Beim Pacing (angleichen, spiegeln) werden also zunächst bewusst die eigenen Verhaltensmerkmale an die des Gegenübers angepasst. So fühlt sich die Person abgeholt und es wird Vertrauen hergestellt. Es können Körpersprache, Mimik, Gestik, Stimmlage, Sprechtempo und auch die Sprache angepasst, „gepaced“, werden. Wichtig ist hierbei, sich in das Gegenüber hineinzuversetzen.

Unter Cross-over Mirroring (überkreuz spiegeln) verstehen wir, dass man beispielsweise eine Bewegung des Arms mit einer Beinbewegung spiegelt – man muss also nicht zwangsläufig genau die gleiche Bewegung nachahmen. Damit kann man sogar den Atemrhythmus einer Person mittels Handbewegungen und Sprechpausen pacen.

 

Leading

Danach kann man zum Leading übergehen, also vorsichtig die Führung übernehmen. Dies kann man durch kleinere Veränderungen des eigenen Verhaltens herbeiführen. Bei erfolgreich vorangegangenem Pacing folgt dir dein Gegenüber dann ganz automatisch.

Dies kann zum Beispiel in Konfliktsituationen entschärfend wirken. Spricht dein Gegenüber beispielsweise aufgrund von Nervosität oder Aufregung schnell und ist „zappelig“, kannst du mit einer ruhigen Stimme und langsamen Bewegungen beruhigen.

Dies lässt sich gut mit einem Tanz vergleichen.

Auch hier ist es wichtig, sich zunächst aneinander anzupassen, denselben Rhythmus zu finden. Danach beginnt ganz automatisch eine Person die Führung zu übernehmen (beim Tanz meist der Mann).

Er gibt die Richtung vor und kann es seiner Partnerin erleichtern, Schritte, Figuren etc. auszuführen. Die Tanzpartnerin kann dabei frei entscheiden, ob sie sich führen lässt oder abbricht, wenn ihr ein Schritt beispielsweise nicht zusagt. Dies erfordert zu Beginn etwas Übung, um Missverständnisse auszuräumen und gemeinsam tanzen zu können.

Beim Rapport ist es vor allem wichtig, einen natürlichen Umgang mit dem Gegenüber herzustellen, um Vertrauen aufzubauen. Es sollte also nichts erzwungen werden.

Das Dr.-Kassis-Modell zeigt dir, über welche Möglichkeiten Rapport aufgebaut werden kann.

D – Denkstrukturen

R – Repräsentationssysteme

K – Körper, Gestik

A – Atmung, Rhythmus

S – Stimme, Stimmqualität

S – Stimmung, Gefühlslage

I – Inhalt

S – Sprache, Wortwahl

Beobachte dein Gegenüber und achte auf kleine Signale. Sind die Bewegungen flüssig, abrupt, groß oder klein? Wie ist die Haltung des Kopfes? Geneigt, entspannt, verkrampft? Was kannst du in der Mimik sehen? Lächelt die Person oder runzelt sie die Stirn, wohin blicken die Augen? Errötet dein Gegenüber oder wird blass?

Gerade die kleinsten Signale können uns viel über eine Person verraten und im Rapport eine große Wirkung erzielen.

Abschließend soll noch gesagt werden, dass es beim Rapport nicht darum geht, andere einfach nur nachzumachen, sondern dem/der anderen die Aufmerksamkeit zu schenken und sich mit ihm oder ihr einzuschwingen. Das führt schlussendlich zu einem vertrauensvollen Verhältnis und verhindert stupides Nachäffen.

Weitere Quellen:

https://de.wikipedia.org/wiki/Rapport_(Psychologie) https://de.wikipedia.org/wiki/Pacing_and_Leading
https://www.gulp.de/knowledge-base/rund-ums-projekt/rapport-grundlage-fuer-jede-kommunikation.html

Podcast

Teilnehmerstimmen

Seminar hätte ruhig länger sein können. Das Skriptum als Vertiefung anpreisen bzw. zum Nachlesen des Gehörten. Tolles und sehr interessantes Seminar, das mir aufschlussreiches über andere und die Funktion und Wirkung der Sprache und viel Neues über mich und meine Reaktion auf Sprache brachte.

- Clemens, B.

Referenzen

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