Körpersprache im Vorstellungsgespräch

von | 25. Jun 2018

Laut einer bekannten Studie des Psychologen Albert Mehrabian ist die Körpersprache mit rund 55% der wichtigste Teil der Kommunikation, gefolgt von der Stimme mit 38% und lediglich 7% Inhalt. Diese Ergebnisse bedeuten allerdings keinesfalls, dass der Inhalt des Gesagten egal ist, sondern vielmehr, dass die Wirkung entscheidend von einem nonverbalen Anteil geprägt wird. Oder kurz gesagt:

Die richtigen Worte können ihre Wirkung nicht entfalten, wenn wir sie durch Stimme und unseren Körper nicht richtig transportieren.

Vor allem in Vorstellungsgesprächen hängt das Ergebnis oft von Feinheiten ab. Umso wichtiger ist es, dich mit allen dir zur Verfügung stehenden Mitteln zu präsentieren. Aus diesem Grund soll es in diesem Artikel um den größten Anteil in der Kommunikation gehen, nämlich die Körpersprache, und wie wir sie für uns gewinnbringend einsetzen.

Regel 1: Richtig ist, was sich gut anfühlt

Seit den 70er-Jahren kursieren die wildesten Gerüchte über Körpersprache, wie man sitzen soll, was man ja nicht mit seinen Armen tun soll und welche No-Go’s es sonst noch so gibt. Nehmen wir das berühmte Beispiel der verschränkten Arme. Die meisten Hobbypsychologen schreien sofort auf und schlussfolgern Ablehnung oder Unwohlsein. Das ist natürlich vollkommener Quatsch, denn es kann hunderte Ursachen dafür geben, warum jemand gerade seine Arme verschränkt. Vielleicht ist der Person kalt, vielleicht fühlt es sich einfach nur gut an im Moment.

Deshalb solltest du immer vorsichtig sein, wenn dir jemand in diesem Bereich pauschale Wahrheiten verkauft. Denn jeder Mensch ist anders, und Körpersprache wirkt auf jeden unterschiedlich. Bevor du dich also verstellst und dir unnatürliche Verhaltensweisen aneignest, bleib lieber so, wie du bist und bewege dich so, wie es sich für dich gut anfühlt. Alles andere wirkt höchstens verkrampft und gekünstelt, und das solltest du in jedem Fall vermeiden.

 

Regel 2: Gleich und gleich gesellt sich gerne

Viel wichtiger, als auf dich zu achten, ist jedoch, die andere Person im Blick zu haben. Denn es ist wissenschaftlich erwiesen, dass sich Menschen, die sich ähneln, auch eher mögen. Ein Forscherteam rund um den italienischen Neurophysiologen Giacomo Rizzolatti erforschte in den 90er-Jahren die Spiegelneuronen, die heute hauptverantwortlich für Empathiefähigkeit von Menschen gemacht werden. Das Konzept ist ganz einfach:

Verhalten sich Menschen ähnlich, werden im Gehirn dieselben Spiegelneuronen abgefeuert und es entsteht eine gemeinsame, messbare Verbindung. Im NLP ist dieses Konzept heute als Rapport bekannt. Der wichtigste Teil des Rapports ist das Pacing, also das Angleichen auf das Gegenüber.

In manchen Ausbildungen wird das Pacing als simples Nachäffen von Bewegungen gelehrt, was allerdings weit am Sinn und der Wirkung vorbeigeht. Denn beim Rapport geht es darum, sich auf die andere Person einzuschwingen und in denselben Rhythmus zu kommen. Die einfachste Methode, das zu tun, ist, auf zwei zentrale Bestandteile, nämlich Stimme und globale Körperhaltung, zu achten.

Passe dafür am besten lediglich das Sprechtempo und die Lautstärke einerseits und die grobe Körperhaltung andererseits an. Grobe Körperhaltung wäre z. B. sich zurücklehnen, wenn das Gegenüber sich zurücklehnt, oder Beine überschlagen bzw. Hände verschränken, wenn der/die andere das ebenfalls tut.

Auf diese Weise wirkt Rapport viel natürlicher, und am Ende steigt die Wahrscheinlichkeit, einen guten Eindruck zu hinterlassen.

Regel 3: Hart in der Sache, weich zum Menschen

Rapport aufzubauen ist vor allem zu Beginn des Gesprächs empfehlenswert, erleichtert den Einstieg und hilft dabei, das Eis zu brechen. Tendenziell folgen Gespräche jedoch auch diversen Dynamiken, auf die man körpersprachlich reagieren können sollte.

Manchmal kann es nämlich sinnvoll sein, nicht Nähe, sondern Distanz aufzubauen. Vor allem, wenn es um Fakten und wichtige Rahmenvereinbarungen geht. Viele Menschen neigen aufgrund eines vielleicht freundlichen Gesprächs dazu, in der Verhandlung weich zu werden und somit ihre Interessen nicht durchsetzen zu können. Dabei gilt ein allgemeiner Grundsatz: Sei weich zum Menschen, aber hart in der Sache.

Das Status-Modell der Kommunikation kann dir dabei helfen, diesen oben genannten Grundsatz erfolgreich umzusetzen. Status folgt einer einfachen Formel, nämlich:

Status = Raum x Zeit

Das bedeutet, je mehr Raum und je mehr Zeit du einnimmst, desto höher ist dein Status und vice versa. Hochstatus bedeutet, dass du eher Distanz und Autorität aufbaust, Tiefstatus erzeugt Nähe und wiederum Sympathie. Je nachdem, ob es also gerade darum geht, eine gemeinsame Beziehungsebene aufzubauen oder harte Fakten zu besprechen, kannst du deine Körpersprache darauf anpassen.

Hochstatus bedeutet: Wenige Bewegungen, zurückgelehnte Körperhaltung und möglichst langsames Atmen und Sprechen. Mache dich so groß es geht, nimm möglichst viel Raum ein.

Tiefstatus heißt: Schneller sprechen, mehr Gesten und sich tendenziell kleiner machen, ebenso ist Lächeln ein Tiefstatussymbol.

An dieser Stelle soll nochmals angemerkt werden, dass weder Hochstatus noch Tiefstatus eine Wertung darstellen, sondern vielmehr in unterschiedlichen Kontexten Sinn machen. Flexible Menschen sind in der Lage, durch Beeinflussung ihrer Körpersprache Gesprächsdynamiken zu steuern und damit das Zepter in der Kommunikation in die Hand zu nehmen.

Vergiss jedoch bitte bei all der Theorie nie auf Regel Nr. 1. Denn das Wichtigste ist schließlich in jedem Fall, natürlich zu wirken und sich gut zu fühlen. Beherrscht du dann zusätzlich noch die anderen beiden Regeln, steht einem erfolgreichen Vorstellungsgespräch nichts mehr im Weg.

Alles Liebe,
Mario

Bild: Photo by Hunters Race on Unsplash

Mario Grabner, MSc, MA

Wirtschaftspsychologie & Management
Mario Grabner ist Wirtschaftspsychologe, Unternehmer und Gründer von myNLP. Als einziger NLP-Trainer in Österreich und Deutschland, wurde er von beiden NLP-Gründern, John Grinder und Richard Bandler, persönlich zum NLP-Trainer ausgebildet.

MyNLP ist eines von zwei Instituten weltweit, das mit dem NLP Gründer John Grinder persönlich zusammenarbeitet und gemeinsame Seminare veranstaltet. Das ist eine große Ehre und darauf sind wir sehr stolz.

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