Das Verbal Package wurde von John Grinders Partnerin, Carmen Bostic St. Clair, entwickelt. Sie war CEO einer großen Holdingcompany mit 27 Tochterfirmen und stieß sehr früh auf das Problem, dass Informationen oder Anweisungen an die Geschäftsführer der einzelnen Subunternehmen teilweise missverständlich interpretiert wurden oder erst gar nicht angekommen sind. Sie entwickelte daraufhin mit dem Verbal Package einen Rahmen um das Meta-Modell, welches ihr Problem löste.
Die Struktur des Verbal Package sieht folgendermaßen aus:
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- Intention framen
- Meta-Fragen
- Paraphrasieren
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Die einzelnen Schritte im Detail:
Intention framen
Im ersten Schritt bereitest du deinen Gesprächspartner darauf vor, dass ab jetzt Fragen gestellt werden, die eventuell etwas ungewöhnlich wirken. Wie du vielleicht schon erkannt hast, sind die Fragen, die du im Meta-Modell stellst, oft nicht Fragen, die du einfach so im Alltag stellen würdest. Im ersten Schritt bereiten wir den Gesprächspartner also darauf vor, was gleich kommen wird, und holen uns sein Okay ab. Konkret könnte der erste Schritt also folgendermaßen aussehen:
“Ist es in Ordnung, wenn ich dir ein paar Fragen stelle, um dich besser zu verstehen?”
“Damit wir über das Gleiche reden, stelle ich dir ein paar Fragen, okay.”
“Dürfte ich ein paar Verständnisfragen stellen?”
Meta-Modell
In diesem Schritt spezifizierst du die Informationen, wie im Kapitel Meta-Modell beschrieben.
Paraphrasieren
Als Paraphrase nennt man die sinngemäße Wiedergabe des vorher Gesagten. In diesem Schritt geht es darum, die erfragten Informationen nochmals in eigenen Worten zusammenzufassen und sich wieder eine Bestätigung deines Gegenübers abzuholen.
Das hat auch einen psychologischen Aspekt. In dem Moment, in dem ein Mensch eine Bestätigung oder Zustimmung abgibt (Englisch: Commitment), wird er oder sie sich mit höherer Wahrscheinlichkeit daran halten. Immerhin kann man ihn später darauf festnageln.
Praktisches Beispiel:
A: “Wir müssen unsere Performance verbessern!”
Anwendung des Verbal Package:
B: “Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, damit ich genau weiß, was ich zu tun habe?”
A: “Ja natürlich.”
B: “Vielen Dank, was genau meinen Sie denn mit Performance?”
A: “Performance heißt natürlich, eine größere Reichweite zu erzielen!”
B: “Reichweite, in welchem Zusammenhang?”
A: “Na auf Facebook und Twitter!”
B: “Vielen Dank, das ist mir jetzt klar. Darf ich noch fragen, um wie viel sich die Reichweite vergrößern soll?”
A: “Mindestens ein Drittel mehr Follower!”
B: “In welchem Zeitraum soll sich das abspielen?”
A: “Innerhalb der nächsten 3 Monate!”
B: “Wenn ich das jetzt zusammenfasse, möchten Sie, dass wir auf Facebook und Twitter um ein Drittel mehr Follower in den nächsten 3 Monaten generieren?”
A: “Ja genau.”
Dieses Beispiel klingt zwar unglaublich banal, kommt in der realen Welt leider viel zu häufig vor. Wie du vielleicht erkennst, sagt der ursprüngliche Satz rein gar nichts aus. Wer hätte gedacht, dass hinter Performance die Reichweite auf Facebook und Twitter steckt.
Beispiel aus dem Verkauf:
A: ”Ich möchte einen Fernseher kaufen!”
Anwendung des Verbal Package:
B: ”Damit ich Ihnen genau das anbieten kann, was Ihren Bedürfnissen entspricht, dürfte ich Ihnen ein paar Fragen stellen?”
A: ”Ja natürlich.”
B: ”Vielen Dank! Was ist Ihnen bei einem Fernseher besonders wichtig?”
A: ”Naja, die Größe und die Bildqualität.”
B: ”Wie groß sollte der Fernseher denn konkret sein und welche Anforderungen an die Qualität haben Sie?”
A: ”43 Zoll, würde ich sagen, wäre perfekt, und mindestens Full HD.”
B: ”Bedeutet mindestens Full HD, dass Sie gern mehr hätten oder ist Ihnen das egal?”
A: ”Full HD reicht, so groß ist der Unterschied dann ohnehin nicht.”
B: ”Da haben Sie recht. Gibt es sonst noch etwas, was wichtig ist? Vielleicht der Preis?”
A: ”Ja genau, mehr als 500 Euro sollte er nicht kosten.”
B: ”Das bekommen wir hin. Das bedeutet, wenn ich Ihnen einen Fernseher zeige, der 43 Zoll hat, Full HD unterstützt und unter 500 Euro kostet, wäre das für Sie ein interessantes Angebot?”
A: ”Ja genau.”
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