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I.S.K. – Das 3-Satz-Modell

von | Glossar

Rhetorikprofis wissen: Eine gute Idee alleine ist nicht überzeugend. Die Art und Weise, wie sie vermittelt wird, ist mindestens genauso wichtig wie der Inhalt, wenn nicht sogar wichtiger. Nicht umsonst werden Wahlen selten auf der Grundlage von Inhalten entschieden, sondern durch die Emotionen, die die Kandidaten in den Wählern hervorrufen können. Damit auch du so eine Technik zur Verfügung hast, um deine Argumente überzeugend zu verpacken, zeigen wir dir die I.S.K.-Technik. I.S.K. steht für “Ist”, “Soll”, “Kompetenz” und ist eine einfache Struktur, mit der du jedes Argument in 3 Sätzen attraktiv und wirkungsvoll verpacken kannst.

Natürlich gibt es viele rhetorische Mittel, die man nutzen kann. Wir haben uns für dieses Seminar für I.S.K. entschieden, weil es zum einen die Grundlage vieler anderer Methoden bildet und zum anderen wirklich schnell und wirksam von jedem und jeder eingesetzt werden kann. Und wie geht das nun?

 

Ganz einfach gesagt, schildern wir mit dem I.S.K.-Modell unseren Zuhörern erst mal, wie die momentane Situation ist, danach sagen wir, wie die Situation unserer Meinung nach sein sollte, und im letzten Satz begründen wir damit die von uns vorgeschlagene Konsequenz. Damit es ganz einfach umsetzbar ist, haben wir für dich auch besonders wirksame Signalworte ausgesucht, die die Aufmerksamkeit der Zuhörer anziehen. Wenn du diese verwendest, garantierst du, dass dir zugehört wird! Diese Worte sind: “Einerseits – andererseits”, “Leider – dabei”,  “Grundsätzlich – doch” und das allerwichtigste Wort: “deswegen”. Aber lass uns das mal gleich an einem praktischen Beispiel ausprobieren. Stell dir mal vor, du möchtest mit Freunden ein neues Lokal ausprobieren, denn ihr wart die letzten Male immer im gleichen Restaurant, wo das Essen nur mittelmäßig schmeckt. Dein Argument könnte so aussehen:

 

Einerseits waren wir jetzt schon 5-mal bei McDonald’s, wovon hinterher immer jemandem schlecht ist.

Andererseits haben wir alle Lust, richtig gut zu essen.

Deswegen sollten wir heute mal zum Italiener gehen!”

 

Oder mit anderen Signalworten formuliert:

 

Grundsätzlich sind die Burger bei McDonald’s ja ganz in Ordnung.

Doch jedes Mal sagen wir hinterher, dass wir nächstes Mal woanders hin wollen.

Deswegen ist heute die Zeit reif für Vapiano!”

 

Oder wie wäre es, wenn du deinen Chef von einer neuen Methode zur Kundengewinnung überzeugen möchtest?

 

Leider haben wir letzten Monat wieder zu wenige Neukunden geworben.

Dabei sind wir uns einig, dass das die wichtigste Aufgabe unseres Teams ist.

Deswegen schlage ich vor, nächsten Monat eine andere Strategie auszuprobieren!”

 

Merkst du, wie diese Struktur dem Argument Gewicht verleiht? Dahinter verbirgt sich ein ganz einfacher Trick: Unser Gehirn sucht permanent nach Ursache-Wirkung-Beziehungen in unserer Umgebung, damit es diese sinnvoll interpretieren kann. Indem wir den Ist-Zustand in Beziehung zum Soll-Zustand setzen und diesen dann mit dem Wort “deswegen” an unsere Lösung binden, erzeugen wir beim Zuhörer das Gefühl, dass das alles logisch zusammenhängt. Das funktioniert sogar bei Dingen, die überhaupt nicht logisch zusammenhängen, wenn man es nur geschickt genug formuliert!

Titelfoto: Photo by Braden Collum on Unsplash

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Über den Autor

Mario Grabner, MSc, MA

Mario Grabner, MSc, MA

Wirtschaftspsychologie & Management

Mario Grabner ist Wirtschaftspsychologe, Unternehmer und Gründer von myNLP. Als einziger NLP-Trainer in Österreich und Deutschland, wurde er von beiden NLP-Gründern, John Grinder und Richard Bandler, persönlich zum NLP-Trainer ausgebildet.

MyNLP ist eines von zwei Instituten weltweit, das mit dem NLP Gründer John Grinder persönlich zusammenarbeitet und gemeinsame Seminare veranstaltet. Das ist eine große Ehre und darauf sind wir sehr stolz.

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